佈告欄

1.Mike最新課程上架了:心靈遇上行銷→→:http://mikechen0504.com/

2.使用諮詢服務或線上課程:http://bit.ly/1Kks85P

2016/4/8

[關於財富]為自己專業服務定價前必知的五個原則




HI:朋友

算起來Mike加入網路行銷的行列已經六年多了,

當年剛進入網路行銷市場,得到的訊息是:這會是很大,而且可以賺到不少錢的市場。

於是跳進來做時候剛開始推出自己的服務時,馬上就遇到老一輩的同行"砲彈攻擊"....。

看你菜?先打再說!管你做的好不好....反正否定就對了 。

結果回過頭看,網路行銷根本就是"超競爭"而且"很陽剛"的市場,除非你找得出自己獨特的定

位與具備一定的實力,否則不要貿然高調做事。




最常遇到友人的批評是: 你自己做網路行銷?所以都不用出門的喔?

ㄟ...不是在網路做事的人都是宅男好嗎? 我還是會去外面參加一些現場活動跟進修的,比如最

近就參加一場電商大講堂的活動,去了解接下來的電商與跨境電商的趨勢走向。




而像我這樣工作類型的自由工作者

在這幾年隨著共同工作空間(Coworking Space) 的盛行,也不用在一個人宅在家裡

忙事情,你可以到共同工作空間與一群跟你一樣的朋友一起做事。



提到自由工作者,

在上個月Mike參加 Seth Godin 為自由工作者開的一堂線上課程。在課程中他提到一個問題:





當你為自己的專業收費時,你是用成本收費?還是價值收費?





廣泛地說,成本並不只是你服務時,需要因為製作而使用工具軟體的錢 ,成本還包括你的心

力、你的時間、你需要來回溝通的次數、還有在你需要熬夜時你的身體狀況...。

 

當客戶來找你時,他們不在乎你已經花了多少時間學習累積自己的專業、不在乎你得

敖夜幾個晚上、不在乎這些事會不會耽誤到你日常生活其他時間。
 


他們買的是:最終結果、一個好的解決方案、這對他們而言到底值不值得。

也就是說他們買的是:帶來的價值




當一個市場新人在提供自己專業服務時,如何為自己的服務定價是一件頗頭痛的事情。


定的低了? 你會很容易遇到低品質又耗時的客戶,同行可能會說你在惡意削價競爭。

定的高了? 你會容易讓人產生很多質疑,同行可能認為你還不夠資格 。






相同的問題在過去一篇文章:「工作心得」談談台灣目前的soho族的接案環境吧...也提過。

這篇文章從四年前開始至今,就為我的部落格帶來超過10000個瀏覽人次 ,可見真的有不少

人遇到同樣問題。在你燃燒完熱情前,是否能為自己找到持續前進的方向?





關於如何為自己的專業服務定價,可先掌握下列簡單的五個原則:





1.教育客戶使用者付費的觀念:


我目前每個月花的網路工具的錢至少是3000元,這是因為我很清楚的知道這些花費可以帶給

我多少回報,是合理的花費。



使用者付費的觀念,在網路時代 隨著免費軟體、免費影音、免費部落格、免費廣告、免費社

交平台、免費mp3...等等的出現,越來越難建立起來了。



網路雖帶來便利與廉價,卻無形中也開始謀殺掉那些原來具有價值的服務,並且開始養大某

群喜歡不用付出就能得到大量回報的網路族群...。這是壞消息。



好消息是你根本不用花時間對抗他們!只要你學會鎖定那些真正願意購買你服務價值的人就

行了。假如在你的專業領域有80%根本就不太想花錢的族群,你真正要做的事是鎖定剩下來

的20%人,提供足夠的資訊並且傳遞對的訊息幫助他們,只要他們有意願跟需求, 就值得你

持續去教育跟給他們好東西。假如連10%願意付費的人都沒有?你可能要考慮直接換個市場做

事.... 這表示這個市場太爛了,根本不值得花時間再經營啊。




假如你遇上的客戶是一開始就抱持著貪小便宜的心態?希望不用任何錢或非常少的錢就得到你

的專業服務?

"請趕快放生他吧!"你真的值得更好的客戶






2.你有產品可以低價,但是你獨特代表性的個人專業服務一定要盡量走高價路線:


產品定價跟專業服務定價,有些因素相同,也有些不同。


衡量產品價值的標準有:製作成本、運費、使用者評價、品質、效用、稀缺性 ..等。

衡量服務價值的標準 :達成最終目標的比例、滿意保證、風險、執行速度、你的個人品牌、...

等。

服務比起產品的優勢是:

它是虛擬的、無形的,不像實體產品需要負擔生產成本。

但缺點是每個人對服務的體驗感受會不太一樣。而且價值較難具體的衡量。




現在你的專業服務能用甚麼策略呢?

你可以訂得比市場中的價格稍高一點,而且與大部分的人專業定位不同。 



比如:你是打造個人專業形象的顧問,收費比業界平均高2000元,而且只專門做企業主的生

意。在客戶正式付費前先提供免費30分鐘的諮詢體驗,付費後提供業界沒有的滿意保證跟額

外的個人化服務,如果使用後願意幫你轉介紹與留下心得?那麼成功介紹成為你的客戶

的人可以享有你服務的優惠,介紹人自己也可額外得到一次你的服務。



如果你做的事在市場上非常少見,卻有極高的需求,那麼定價高自然是正常不過的事。

但如果你做的事情其他人也可以做,而且做的比你好?

充滿競爭跟只能收低價會變成必然的狀況..。

當市場上每個人的專業都開始走低價路線?那大家到最後肯定都沒魚吃...。





3.保持觀察市場動態:


這麼做可以讓你在市場產生變化時不至於驚慌失措 ,等到發現客戶好像越來越少時才調整你

的策略很可能就為時已晚...。看看現在市場上你想要模仿跟超越的競爭對手是誰?服務的定價

是?他採取不同的價格組合是?有什麼是他沒做但是你能做的?



要怎麼觀察市場動態跟價格?

看看社群網站(FB粉絲團與社團、 IG、Line...)、部落格、你的服務關鍵字SEO排名 、訂

Google快訊、線上討論區,有沒有與你專業相關的主題與人群吧。


像Mike自己訂閱不少國內外行銷與身心靈網站的電子報 ,加入會員,實際購買過他們提

供的服務與課程,當然也找的到上面的價格訊息。有些不錯的我會進一步用Evernote記錄下

來,方便日後做自己的服務時參考。




若你從事商業設計,也可以去參考這份 商業設計行情報價 。

從事網站設計、平面設計...等就去看看有在臉書或Google打廣告的公司的報價單吧。




4.你是專業的!建立好名聲讓人尊重你:




提供服務時你的專業是"必備選項",但除此之外你也必須經營:信任感、客戶接觸你的好感

覺、以及名聲...。


名聲可以透過建立個人品牌(personal branding)來達成,這代表著在市場上你是有辨識度

的,有個人故事 、有令人信服的專業技能、有別人的推薦...。


(專業+名聲)是能讓你在市場上能攻能守的關鍵。只有專業?機會不會自動上門。你的服務定

價自然也無法太高...。名聲可以放大你的專業價值。


關於專業與名聲,也許不是每個人都會同意你,但這兩點卻是你必須堅守的陣地。過去有認

識挺久的朋友否定我這些年經營這兩樣的價值,結果讓我當下決定不再跟這位朋友聯絡,立

刻刪除。假如沒有尊重?就不可能會有任何後續的合作了。



許多部落客與網路紅人在成名前,都經過一段漫長的時間不停地分享寫文章PO照片、影片,

他們在網路上累積足夠的人氣跟知名度,直到廠商自動找上門希望可以談合作。

這是先有名才有利的模式 。很辛苦,但是成果很巨大。



而經營個人品牌,有自己的部落格非常重要,甚至比你現在有的粉絲團跟大量的讚還重要....

而你的部落格最好購買自己的網址並放在付費主機上,這會是你經營品牌最重要的中心基

地,如果你不希望有生意上門時卻遇到免費的部落格平台無預警大當機....。



最後還有一件事更重要,馬上開始建立你的客戶名單並與他們持續溝通,請接著看第五

點。







5.建立長期有效客戶名單:


你有自己的客戶名單了嗎?如果沒有,請盡快做,你的對手不會等你的...。
 
在我了解建立客戶名單的價值後,6年過去了,卻仍舊有不少人不具備建立名單的觀念... 。

你會希望被動等待客人上門,還是主動出擊,當你有更新更好的服務就告訴他們,讓他們快

來找你?



在社群網站盛行的時代,有人會用臉書的粉絲團、社團,或是Twitter 、instagram、line...去經

營跟客戶的關係。而你能確保多少人會看到你的服務訊息並且順利採取購買行動呢?

與社群網站的功能相比,你在電子報系統的自動回覆功能裡更能做好這件事,對客戶名單的

掌控度與主動性更高也更有效。



 
所有的方法最後還是得回歸到"名單"這件事上,名單就代表了你的客戶聯絡方式,還有你

跟他們的關係與信任。


如果你已經有自己的名單,是500人了?還是5000人了呢?

完全相信你的鐵粉100人,會比1000個偶爾點開你的信,看到你的服務猶豫要不要行動的人

好得多喔!



想想他們對你的什麼訊息感興趣?  期待收到什麼?

是結合今年最新流行的服裝風格卻能穿出自己的Style?

還是自製健康的手工漢堡教學?

或如何第一次約會就留下好印象?



當你傳遞的訊息是對客戶有用的,他們會逐漸對你產生信任,這時你的服務,就變成他們需

要解決方案的絕佳選擇 。







看完這五點後一旦你能掌握這五個原則,你會發現為自己服務定價變得簡單多了!


最後Mike想分享過去在自己電子報提過許多遍的事情:




時間的價值比錢還貴!


想想錢努力賺都還有機會,時間一天只有24小時...

你會希望自己花多少時間在低效率且成果不彰的服務上呢?

過去Mike提供大量服務的時間中,發現絕大多數都在溝通,而不是在做事....。



這對我來說是一件很傷害時間的事,因為我的能量當用在做跟創造性相關的工作效率很高,

但在需要頻繁溝通處理與人的事情時效率會變得很低。所以在今年Mike決定減少服務項目並開始提供產品。



當你從事自己專業服務,是否能發現哪個時間點是你最有效率的時候?

如果從事某個項目時效率很好成果也豐厚,請繼續保持。

如果大量的時間都效率低落而且能得到的錢也少?你也可以選擇重新定位。

解放你最昂貴的時間獲得自由吧!

Mike


PS:

你用過Mike的付費產品與服務嗎?

目前有幾項服務只剩最後這一個月了,一旦到了五月將不再繼續開放給朋友喔。




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